En iyi Satışçıların 3 Ortak Özelliği
“İyi satışçı” sözünü çok işitmişizdir ancak herkesin “iyi satışçı” ile aynı kişiyi veya aynı kişisel özelikleri kastettiğini söyleyemeyiz. Eğer bir kişi için “istediği kişiye istediği ürünü satabilir” deniliyorsa o kişi genellikle “iyi satışçı” değildir. Bazıları laf cambazlığı ile veya farklı taktiklerle karşısındaki insana gereksinimi olmayan bir ürünü satabilirler. Ancak “iyi satışçı” gereksinimi olmayan kişiye ürününü satmaz. Gücünü yanlış kişiyi ikna etmeye çalışmak yerine doğru kişiye ulaşmak için harcar. Bilir ki yanlış kişiye sattığı ürün hem başını ağrıtır hem de karşıdaki kişi kısa süre içinde memnuniyetsiz bir müşteriye dönüşür. İyi bir satışçı önce müşterisini bulup tanımaya çalışır, müşteriyi düşünerek kendi yaklaşımını oluşturur, kendisi dahil tüm öğeleri analiz eder sonra hamlesini yapar.
Bu kısa örnekten de anlayacağımız gibi gerçek bir “iyi satışçı”nın en büyük silahı analiz yeteneğidir.
İyi bir satışçıda olmazsa olmaz yetenekler şunlardır:
- Kendini Tanımak: İyi bir satışçı kendi yeteneklerinin de eksik yönlerinin de farkındadır. Yani yeteneklerinin üstün olduğu veya kısıtlı olduğu alanlar hakkında bir fikirleri vardı.
- Müşterilerini Tanımak: İyi bir satışçı her müşterinin birbirinden farklı olduğunu bilir ve önyargısız şekilde müşterisini tanımak, onu anlamak için zaman ayırır. İsterse satış rekorları kırsın, müşterisini dinlemeyen bir satışçı uzun vadede iyi bir satışçı olamaz.
- Yaklaşım ve Strateji: İyi bir satışçı kendi yetenekleri ile müşterisini bir arada değerlendirir ve her satış görüşmesi öncesinde bir analiz yaparak müşteriye özel bir satış stratejisi oluşturur.
Bu üç maddeyi özetlersek:
- Kendini Tanımak
- Müşteriyi Tanımak
- Analize Dayalı Satış Etkinliği Planlamak
Başarılı satışçılar hem kendileri hem de müşterileri ile ilgili gerçekçi bir bakış açısına sahiptirler. Kendilerini olmadıkları bir kişiliğe büründürüp rol yapmadıkları gibi müşterilerine de gerçekte olmayan herhangi bir rol ataması yapmazlar.
Bir örnek vermek gerekirse:
Sizin sosyal açıdan yetenekli, coşkulu, sıcakkanlı, kısa sürede insanlarla ilişki kurabilen bir kişiliğe sahip olduğunuzu varsayalım. Ancak bir konuyu en ince ayrıntısına kadar yazıp çizmekten sıkılan bir yönünüz de var. Görüşme yapacağınız müşteriniz ise mesafesini koruyan, kişisel sohbetlere girmekten pek hazzetmeyen, çok şüpheci ve ayrıntılara çok dikkat eden bir profile sahip olsun. Aslında bu profil sizin için en zor müşteri profilinden birisi. Ama iyi bir satışçı iseniz sizin yeteneklerinizin bu profil karşısında bir işe yaramayacağını daha da kötüsü müşterinizin en önem verdiği şeylerin sizin görece eksik yönleriniz olduğunu görüşmeye gitmeden önce bilirsiniz. Ancak bu analiz sonrasında kişisel sorular ve uzun uzadıya sohbet etmek yerine net, öz, açık bir yaklaşım gösterip olabildiğince ayrıntılara odaklanmaya gayret edip en zayıf olduğunuz eşlemede bile satış şansınızı en üst noktaya taşıyabilirsiniz.
Bu yazılanlardan da anlaşılacağı gibi iyi bir satışçının gereksinimi olan şey yetenek değil ‘emek’tir. İyi satışçı her müşteri için en baştan bir çalışma yürütür, her satış görüşmesi için ciddi bir emek harcar.
IBM’in eski CEO’su Ginni Romethy “Büyüme ve konfor bir arada olmaz” diyor. Benzer biçimde artan satış rakamlarını da hazır bir yetenekle, oturduğunuz yerden elde edemezsiniz. Her satış için ayrı bir çaba harcamanız gerekir. İyi bir satışçı bir anahtarla tüm kapıları açmaya çalışmaz. Çünkü bilir ki kapılar farklı farklıdır ve satışçının elinde de her kapıyı açacak bir maymuncuk yoktur. Ancak iyi satışçı hangi kapının hangi anahtarla açılacağını bilir. Kapıyı inceler, elindeki anahtarlara bakar ve sonra harekete geçer.
Biz Antagon Akademi olarak 25 sayfalık detaylı bir kişilik envanteriyle satışçının kendini tanımasını sağlıyor, aynı rapor içinde farklı müşteri profillerini açıklıyor ve en sonunda da güçlü olduğunuz veya o kadar da güçlü olmadığınız yönlerinizin farkında olarak farklı müşteri profilleri karşısında nasıl bir yol izlemenizin en doğrusu olduğunu gösteren bir satış kılavuzu hazırlıyoruz. Bunu veriye dayalı, kişiye özel analitik bir satış eğitimi gibi düşünebilirsiniz.
Talep Formunu tıklayarak bize ulaşın, iyi bir satışçı olmak için önünüzdeki en büyük bariyeri kaldırın.